日月潭有家號稱六星級大飯店,一晚住宿費得要一萬五千元,不但不打折,還不一定訂的到。
當一群朋友聊得「嘖嘖稱奇」的時候,突然有人迸出一句話「去香港三天兩夜,還睡六星級半島酒店,也一樣價格,你選哪一樣?」大家突然腦袋瓜全通,同時說「當然去香港」!
【包裝改變商品價值】
母親節我妹妹送一束花給我媽,據說花了1千五百元,我姊姊那天剛好也在家,他以前就是開花店的,基於職業敏感度馬上計算出「花若是單把的購買,合計只要300元」;這就是經過「包裝」後的價值提昇。
很多企業很怕商品被比價後,而賣不出去,因為老闆也認為自己產品跟競爭者一模一樣;我說「怎麼會一樣?光公司名字就不一樣,賣的業務員也不一樣,老闆也不一樣,好多都不一樣,價格怎可以一樣?」
現在很多產品,都有他的專業層面,一般消費者很難馬上知道產品的內涵及真正的價值;這就是「產品的競爭價值」,但是時間久了,「民智大開」後,這方面的價值也會逐漸消失。
【價值是會變化的】
喬登來了,很多人花了幾萬元,才買到「遠瞧90秒」的權利;奇怪馬路上黑人也不少,你卻看也不看一眼;因為這是「好奇的價值」,如果你可以天天跟喬登跳舞逛夜店,我看你會兩手一攤說「喬登,有時麼好看的?」
有一次去吃一場酒席,請客的東家是大老闆,所以餐餐都是珍貴的山珍海味,吃到最後,大家都撐死了,最後還送上鮑魚、龍蝦,可是這時大家都沒有胃口,這就是「上市的時機不對」,時機過了,再好的商品都可能滯銷;主人是否應該想到「既然吃不下,那就當禮盒送」;這也就是很多企業正面臨著「銷售策略」的應變!
【價值感是創造的】
價值就是這樣,不懂得利用「包裝」,不懂得掌握時機,所以沒價值;價值跟價格不一定成正比,在顧客心目中也會有很多不同等值的感受,而要顧客怎麼認知?你不但要告訴他,你也可以引導他。
我有一家賣進口高級車零件的客戶,在台灣有好幾家競爭者,當然他們的商品就是同一個品牌的零件,我輔導這家售價最高,業績卻最好,原因何在?
因為他是大企業,面對小貿易商的低價威脅,他只好建立自己的優勢及區隔;例如零件種類最齊全,零件包換保證壽命,經常舉辦新技術教育研習會(需入會保證進貨額度),且有績效回饋金,會員福利旅遊聚餐,24小時送貨服務,電腦對帳及付款方便,電腦化及經營修車廠技術的指導等等;也輔導年輕人創業當加盟店,因此他有一些死忠的客戶,貴一些也跑不掉的支持者。
不會想辦法提昇價值感,卻拼命想降價,請問你能一直「降價」下去嗎?這不是證明自己只會「投降」這一招嗎?
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