HBR電子報：千變萬化的談判，該如何應對？

日常生活充斥大大小小的談判。我們為爭取加薪而談判，我們與顧客和供應商為價格而談判，我們為要求更多人力、最好的專案和彈性的工作時間而談判。（然後我們回家和孩子們談判，關於年紀多大才可以擁有自己的智慧型手機。）

要想成功，你真的必須瞭解如何談判。但事實是，很多人並非與生俱備此一技能。因為談判是一種充斥各種矛盾動機的經驗。當你和他人討價還價時，某種程度上你必須在你打算支付（或收取）的金額上妥協，因為你害怕如果逼得太緊，談判可能破裂。你最終的下場有可能二手空空、被羞辱、或打包走人。談判始終是種冒險，當中必然存在風險。

誰盯著獎品看？

優秀談判者具備的一項特質為，無論面對何種風險，都專注於最終目標。如同哥倫比亞大學的亞當．加林斯基（Adam Galinsky）和他的同事所做的研究顯示，能如此做的人具備一種稱為「以獲得晉升為焦點」（promotion focus）的特質。

以獲得晉升為焦點類型的人會將目標視為獲利、提升或實踐的機會，最終會讓自己比現在更好。當我們能從潛藏獲利的角度看待我們的目標時，我們自然（通常是不自覺的）會變得更習慣和風險共處，較不在意事情可能朝不好的方向發展。另一方面，「以避免錯誤為焦點」（Prevention-focused）類型的人，則是從如果他們沒有成功，他們可能會失去什麼。他們想要待在安全區，讓每件事都順利進行。因此，當我們抱持以避免錯誤為焦點的心態，我們變得更加保守和規避風險。

如同我和特洛伊．辛吉斯（Tory Higgins）在《焦點》（Focus）一書中和近期刊登於《哈佛商業評論》的文章中所描述一般，這些看待相同目標的不同方式影響我們的一言一行：我們的優點、弱點、採用的策略、和刺激我們的誘因。當我們設定的目標是要支付最低價，或是得到最大幅的加薪，我們目光的焦點徹底影響我們採取的談判方式。

在加林斯基的一項研究中，MBA學生扮演招募人才的角色，目標是用最低的薪資條件聘僱到理想的候選人（由另一名MBA學生扮演）。開始談判前，招募者先完成一份有關他們主要焦點的評估。研究人員發現，愈是以獲得晉升為焦點的招募者，最終愈能以較少的錢聘僱到所需人才。以獲得晉升為焦點和支付費用間存在-0.40的高度相關。

為何他們如此成功？加林斯基發現，愈是以獲得晉升為焦點類型的招募者，他們在整個談判過程中愈可能把目標價格牢記心中。反之，以避免錯誤為焦點的人，太過擔心談判失敗或陷入僵局，致使招募人員易於簽下較不利的協定。…【閱讀全文】

毫無疑問，我整個學期最愛的就是這一天：指導企管研究所的學生，進行「履行合約」（Honoring the Contract）的談判練習。 我替學生指定合作伙伴，每個人都要閱讀一段不同的說明，描述一家供應商（電腦零件製造商）與客戶（搜尋引擎新創公司）之間陷入困境的關係（這情況是虛構的）。學生們讀到的資訊是，雙方在八個月前簽訂一紙詳細合約，但他們現在對其中好幾項條件產生歧見，包括銷售數量、訂價、產品可靠性、能源效率規格等。每位學生分別扮演客戶或供應商，也會收到有關公司財務方面與內部政治方面的機密資料。然後，每一組人會重啟談判，這個過程的結果可能包括修改交易、終止合約，或是代價高昂的訴訟。…【閱讀全文】

面對供應商時處於弱勢地位的企業，無論處於弱勢的原因是什麼，都必須有策略地處理這種情況。它們不能再期盼透過採購部門，進行強硬的談判。針對這種策略評估，我們制定出四個步驟的分析架構，各步驟的風險由低到高排列。一開始，企業應該評估，自己能不能在其他情況下，幫助供應商實現價值。如果不行，企業就該思考，能不能改變自己的採購方式。再下來，它們應該考慮，收購現有供應商，或是創造新的供應商。如果所有方法都失敗，它勢必得考慮採取強硬的手段，但這可能會對彼此關係造成長久的衝擊，所以是最後才用的手段。現在，讓我們更詳細說明每一道步驟。… 【閱讀全文】

時　間：2018/11/7(三) 14:00-21:30 (三堂個案課程)
地　點：台灣大學管理學院‧冠德講堂 (台北市大安區羅斯福路四段1號)
說　明：商業模式創新的成功祕訣，在於因應變革，敏捷轉型、創新服務、多角化發展，讓競爭對手無法預期，也能在變局中屹立不搖！

HBR 在台大個案講堂由台灣大學EMBA 教授群堅強陣容主持，從三個成功企業個案討論其商業模式的創新與變革，帶領構思創新與應變的做法。… 【報名詳情】